三一马年唱响销售好声音接地

三一马年唱响销售“好声音”

新年新希望，订单兆丰年。刚刚过完春节，三一集团各事业部、子公司捷报频传，“好声音”不断。今年，集团不少新品推向市场，受到了客户欢迎。成绩的取得也得益于三一研发、制造、服务三大核心竞争力的保驾护航。

国内外市场捷报频传 三一喜迎“开门红

对于今年的工作，三一重工总裁向文波也提出了更高要求。他强调，今年是三一的“营销服务年”，必须在做好营销的同时，要让客户满意，营销和服务工作一定要同时开展，持续提升客户满意度，以此夯实三一百年企业的根基。

在营销服务领域，向文波还强调，三一要继续拓展服务的范围与深度，帮助客户找到致富路径;同时，也要为客户的公司“输血”，将三一先进的管理方法与理念传播到客户所在的公司，不断提升客户的盈利能力与经营水平。

在向文波的统筹规划与指导下，三一泵送事业部在年后开展了“我是精英”代理商营销技能比武总决赛，在 “比、学、赶、帮、超”的竞赛氛围中吹响了2014年营销战役的冲锋号。

“我是精英”泵送代理商营销技能比武从去年10月开始初选，经过代理商内部赛、战区选拔赛的层层比拼，八大战区各选送一名代理商董事长与一名营销骨干分别参加“我是CEO”和“价值营销”两项比赛，比赛就三一产品、服务和品牌的高价值进行多维度的缜密阐述，将产品营销与情感营销相结合，引导客户由传统的价格牵引成单模式转变为价值吸引成单模式。

同时，作为三一的传统保留“节目”，年后各事业部、子公司开展的春季展销会获得突破。在三一重机，截至发稿之时，该公司已经收获了近1000台挖掘机订单;在三一印度，15台履带起重机出口印度;在三一港机，6台堆高机交付墨西哥客户;在三一重起，“无限力俱乐部”开展得如火如荼。

“能在这么短的时间收获如此多的订单，充分彰显了三一国际化的企业实力。”有行业专家分析道，2014年的工程机械行业将稳字当头。

行业稳中有进 三一向“稀缺性效益”转型

“稳”字已成为众多行业分析师对工程机械行业的共识。日前，在中国经济形势运行会上，中国机械工业联合会执行副会长蔡惟慈预测，行业总体呈现缓慢回升、温和增长及平稳发展态势。其中，与消费、信息化、自动化等关系密切的行业发展速度明显快于典型的投资类产品行业。

展望2014年，蔡惟慈表示，机械行业景气度既不乐观，也不悲观，总体需求仍将偏紧，行业发展将维持“平稳”的主基调。预计产销增幅大体在10%—15%之间;利润增幅约10%;出口创汇增幅在5%—8%之间。与此同时，行业利润率下降仍需全行业高度关注，需加快转型升级步伐。

据此，三一重工负责人表示，从政策的连续性和稳定性看，2014年机械工业经济运行仍具备保持总体平稳的基本条件，将延续2013年的平稳运行趋势。同时，通过工业化、信息化、城镇化、农业现代化深入推进，将创造新的消费和投资需求，拓展国际国内市场空间。

从国际方面看，市场正在缓慢复苏。鉴于中国机械工业有自身独特的比较优势，尤其是民营机械企业近年来正在加快“走出去”的步伐，这一势头将有力地推动机械工业提高国际市场份额。

该负责人认为，在“买方市场”下，能否满足用户不断提高、日益多样化的要求，已经成为衡量产品“好坏”的惟一标准，也成为设备制造企业能否得到用户认可、最终争得稀缺订单的主要因素。

因此，在当前形势下，要想提高竞争力，必须由追求“规模效益”向追求“稀缺性效益”转型。也就是说，机械企业必须由全力追求众多同行都能生产的产品的“规模效益”转向千方百计地获取以企业自身独特优势为支撑的“稀缺性效益”。

具体来看，机械企业必须转变外延扩张的习惯思维，致力于培育自身特有的核心竞争力。加大研发投入，重视试验条件建设和人力资源投入，提高产品和工艺的创新能力。积极推进信息化和工业化的深度融合，追求产品和生产过程的绿色化和国际化，提高企业的生产和营销管理的精益水平。作为行业龙头企业的三一，正在这条路上大踏步前行。

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