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中国重汽“破”“立”并举 创新营销模式

2014年，中国重汽销售部大力实施品牌营销战略，对市场、竞品、经销网络和服务、管理进行全面思考，围绕工作目标制定了科学可行的中长期和短期营销规划，“破”“立”并举，创新营销，取得了可喜成果。

一季度，销售部以优良的营销业绩迎来马年开门红，累计销售汽车同比增长32%，创造了近年来首季销售的历史最好水平;4月份，销量增长势头依然强劲，实现订单数、开发票数的同比增长，且现款回款数同比增长达34.90%。

机构变革：谋篇布局拓展市场

2014年伊始，销售部在深入调研、缜密分析后，实施了内部营销机构变革和产品结构调整，成立两个品牌部和四个项目组。豪沃和豪瀚两个品牌部负责对品牌内涵的丰富和传播制定方案并组织实施，对所处竞争格局进行分析，并提出应对措施;城市专用车、牵引车、渣土类自卸车、5平台载货车四个项目组负责分管项目的市场调研，对产品特性和适用工况进行研究分析，对竞品特点进行深入研究，找出相应对策，策划重点产品重点市场的营销方案。

营销机构变革和产品结构调整使销售部的“破”“立”创新思维之路渐渐步入正轨。事实证明，两个品牌部和四个项目组的组建并运转，使内部制定的营销战术更加泾渭分明，有效避免了各类产品因“内战”造成的资源内耗;同时更有利于分公司和经销商根据同一品类下多款车型的“共性”设置体验活动，并且为用户带来多样选择。这一营销模式创新无疑拥有传统营销模式无可比拟的优越性。

营销创新：打破常规抢占市场

作为销售部营销变革的“操盘手”，中国重汽销售部总经理张晓东认为，中国重汽看重的不是短期的数字成绩，而是未来。2014年，销售部全面实施品牌营销战略，通过多样化营销方式不断展现品牌形象，加深品牌印象，提炼传播服务品牌内涵。

俗话说，知已知彼，百战不殆。销售部对于豪沃和豪瀚两大品牌做到了分析透彻、精准发力。在中国重汽品牌家族内，豪沃产品属中高端品牌，主要是重载、标载公路车、各类重载工程车、混凝土搅拌车等各类专用车、天然气车的主销车型;豪瀚品牌定位于经济适用的中低端客户群体，更适合标载、短途运输。

销售部一方面在豪沃、豪瀚两大品牌的市场定位和推广策略上做了充足的功课，另一方面根据自身特点，打破常规，实施营销创新，向市场发起进攻。一是面向高端领域推出曼平台、T7H系列产品;二是面向中端重载推出HOWO7;三是面向轻量化标载运输领域推出豪瀚产品。根据功能和人群定位细分HOWO、豪瀚旗下多款车型，重点在物流市场、城市渣土车市场、资源型自卸车市场、港拖市场寻求突破，并着力做好品牌的宣导工作，告诉用户哪个品牌代表了什么，而且着实在产品、销售环节表现出这种差异。

张晓东不但是敢破敢立、创新营销的倡导者，更是一位实践者，他主导销售部的方向，同时也亲自参与大型营销活动。他认为，只有看准形势、合理用兵，才能在激烈的市场竞争中制胜。

为使两大品牌产品实现营销新突破，销售部在领导班子的指导和带领下，以用户为中心、以市场为导向，有针对性地做了大量的市场调研和产品推进工作，细化至每一车型、每一区域，制定战略目标和措施。一方面关注和研究用户的购买取向和内在需求，关注他们的生存条件和收益情况;另一方面关注各种物流形态的变化，与他们一道创新服务、提升价值，不断为用户提供最优运输解决议案。

通过搜集各方面信息，品牌部和四个项目组基本摸清了各细分市场中适合市场需求的、用户喜欢的、具有竞争力的车型，将每个类别的车型列出对标产品，按区域情况进行细化，定出更详细的车型配置计划，发给各分公司，进行市场网络对接;各分公司再分区域定好经销商、客户，并跟踪推进。

销售部围绕豪沃和豪瀚两大品牌，不断推出“组合拳”、“双保险”的营销及服务策略。随着“六省联动”、“助蓝行动”、“导入行动”等营销措施的相继实施，多种形式的促销活动在全国各地广泛展开，使豪沃和豪瀚产品在用户群体中频频亮相，零距离接触，带给用户长足的兴奋与理性的选择，也使感官品质成为标志性卖点。如今，由销售部主办的“访重汽、游泉城、共创美好家园”系列活动已成功举办两期，在业界引起强烈反响。

凭着“守土有责、精耕有获”的责任意识，销售部各地分公司在举办车辆巡展、推介会、发布会等活动时，除介绍产品和服务外，注重将体验营销渗透其中，让用户亲身体验重汽产品的动力性、安全性、通过性等，并在交流中感受到重汽品牌的文化底蕴和内在精神，使中国重汽的品牌形象和品牌价值得到大幅提升。

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