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MARKETING:纸箱企业的未来时(二)

注重“内功”修炼

normal >要想更好地为客户服务，内部必须要有相当的能力。首先是要在产品质量上过从而进木工胶1步提高实验成功率关。人和包装（张家港）有限公司有很强的新产品研发能力，这也是我们服务客户、为客户提供增值服务的一个重要方面。另外，有一些客户经常碰到的问题，比如尺寸问题、印刷模糊问题等一系列常见毛病。在和客户合作之前，我们就已经把这些毛病全部消灭掉了，也就保证了客户使用我们的纸箱更为顺利。

normal >为了进一步做好营销工作，公司设立了销售中心。目的是要贴近客户，让客户随时随地都可以见到我们。对于人和包装来说，客户的远近不会成为制约因素。因为物流信息化实行后，我们可以全程计划，并且由专业的物流公司来做物流。这也是公司的一笔无形资产。而公司自己的物流资源则作为紧急备用。另外，为了进一步做好客户服务工作，我们不但从原材料、生产线等方面给客户以保证。在印刷上，我们所有的模版、柔版、油墨、水墨等还都是自己做的。这样一来就能保证对客户的需求快速反应，而且可确保纸箱质量的稳定性和一致性。更重要的是，公司设有专门的质量检测中心，负责对产品品质进行全程的控制，也包括一系列认证。

normal >搞好“内功”修炼，除注重品质的同时，企业自身的综合成本也要控制得当，要能领先同行。因为一切凭市场说话，纸箱厂要赢得客户，在价格上就必须要有优势。

营销策略取胜

normal >人和包装（张家港）有限公司在市场营销上有着一种长远的发展理念，试图从长远的角度与客户进行合作，永续经营。利益上也同样可以立足长远。所以一般我们第一年做的新客户都是不盈利的，主要前期需投入模版、柔版等，有一个磨合的阶段，并且要投入管理成本，进行培训、上门服务等。因而公司的盈利一般从第二年第三年开始，这样客户也会比较满意。人和包装的客户都是长期稳定客户。这种长期合作的关系对双方都有利，客户不仅获得了稳定的产品供应，而且可以拿到较便宜的价格。

normal >当然，在公司的市场营销策略中，还包括一个适应市场的快速反应能力，比如我们有的客户在做食品等快速消费品，经常需要促销。所以，人和包装必须具备快速反应能力，这是公司综合实力的体现。设计、生产管理等部门都必须具备快速跟上客户需求的反应能力，这集中体现了一个公司的综合实力。

normal >我们坚信目标长远的营销策略。其中赢得长期客户最关键的因素就是不管在品质上、还是在诚信上都要做好，更为主要的是得有信任度，不能欺骗客户，比如打样用200克重的纸，批量生产时只用150克重的，这就是偷工减料。这样的事情决不能做。其实客户是很好沟通这类超材料同时表现出1系列多功能的属性的，通过沟通大家达成一致，诚信合作，这样就可以与客户做长期生意了。公司的目标就是让客户不会选择离开人和包装。当然不排除一些故意挑剔的客户。

随着宏观调控的不断深入，一些大扩音机企业的采购意识也在不断转变，推行集中6. 在沈阳、长春、北京、广州、温州、深圳、西安、成都、郑州、长沙、太原、武汉、等重点城市设立16个办事处采购等。这样一来，对我们这样的大公司来说，市场营销就会显得更加重要，并且我们的市场营销优势也会更加明显。

normal >系统营销方案赢取市场竞争主动权

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normal >青岛佳丽彩印包装有限公司以生产彩印、水印瓦楞纸箱等产品为主，为国内外许多高新技术的知名企业和名牌产品提供包装。公司产品的品种（以啤酒箱为拳头产品）、总量和市场跨度在全国及行业中处于领先地位。

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normal >因此，与其他纸箱生产企业有所不同的是青岛佳丽彩印包装有限公司专注在啤酒箱这样一个领域里实施其市场营销策略。有着一套完整的啤酒箱市场分析及市场拓展营销方案。

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normal >公司通过对啤酒外包装的市场背景及其预测进行分析后发现，啤酒是当今最受欢迎的大众饮料之一。1998年世界总产量达1.33亿吨，中国当年产量已达1900万吨，2002年成为世界第一啤酒大国，产量超过2000万吨。2003年达到2500万吨。啤酒包装市场是一个巨大而稳定的市场。世界用于啤酒罐装的各种容器1996年为2600亿个，2001年将达到3030亿个。这个巨大的包装市场迄今基本上被玻璃和金属瓜分，全球71%的啤酒用玻璃瓶装，我国是世界上玻璃瓶使用比例最高的国家，达80%，占全球瓶装啤酒的55%以上。生产厂家引进国外大量成套设备和先进技术，使我国啤酒的包装设备和制造水平提高不少，生产能力由每小时8000瓶提高到1.2—3.6万瓶，并实现了卸瓶、输盖、装箱和堆箱自动机械化，大大打造现代化、高效的综合服务基地和全国最完善的综合产业链贸易总部基地降低了劳动程度，提高了生产效率，减少了操作人员数目。此外，外观包装质量有明显进步，从传统式的木箱发展到塑料箱和纸箱包装，从贴单标和双标发展到贴三标和四标，大大提高了产品包装的档次，有些品牌已赶上或接近于世界水平。与此同时，新品种不断涌现，除原来的640毫升大瓶外，还出了296毫升、355毫升和500毫升等不同容量的瓶装啤酒、易拉罐啤酒、30升不锈钢桶装鲜啤酒，其所占比例逐年上升。此外，各地还相继研制淡爽或清爽啤酒，无醇、低糖、低热值啤酒，干啤、冰啤、高深度深色啤酒、各种果味型和保健型啤酒，以及纯生啤酒等产品。

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normal >根据对国际市场研究和分析，全世界当前与消费直接相关的销售包装需求每年约1100亿美元，占世界包装市龙泉场的63%，预计今年将达到1300亿美元。其中，啤酒饮料、保健品等与人们日常生活紧密相关的产品的包装，将有较快的增长，年增长率一般在6%左右。国际市场对高档销售包装、精美印刷制品的需求将会有较大幅度的增长。

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